渠道数字化革新后,销售部业务员的职能有哪些变化?

 公司动态     |      2022-08-22 20:11

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本文摘要:数字化情况下,销售部(前台)职能的变化很是大。深度分销体系下的销售部,主要是2B业务,大致有四项职能:第一,客情做到终端,分销到终端。 先有客情,后有分销;第二,终端维护,因为终端是BC的界面;第三,终端推广,主要是KA面向C端的推广,如导购;第四,由于上述事情衍生的各项法式性、事务性事情,如用度问题(好比用度申请和核销)、流程问题(好比种种打卡),市场问题处置惩罚(好比临期品)等。事务性事情因为涉及法式正义,花费业务员时间占比很大。

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数字化情况下,销售部(前台)职能的变化很是大。深度分销体系下的销售部,主要是2B业务,大致有四项职能:第一,客情做到终端,分销到终端。

先有客情,后有分销;第二,终端维护,因为终端是BC的界面;第三,终端推广,主要是KA面向C端的推广,如导购;第四,由于上述事情衍生的各项法式性、事务性事情,如用度问题(好比用度申请和核销)、流程问题(好比种种打卡),市场问题处置惩罚(好比临期品)等。事务性事情因为涉及法式正义,花费业务员时间占比很大。渠道数字化革新后,销售部业务员的职能有哪些变化?第一,2B职能仍然存在,但因为2C因素,2B的重要性将下降。

已往的深度分销,强化的是渠道推力。推力,业务员有求于终端。厂商是被动一方,终端是主动一方。

终端客情的竞争,泯灭了业务员大量精神。无差异的巡店,更是占用了业务员大量时间。BC一体化,带来了渠道拉力,C端倒逼B端。

拉力,厂家是是主动的。营销数字化,渠道推力和拉力相对平衡,终端客情的重要性虽然有一定水平的下降,但仍然很是重要。因此,我差别意数字化会“消灭“业务员的说法。第二,BC一体化,业务员的焦点事情将发生改变。

BC一体化,又称双线深分,既包罗2B的线下深度分销,也包罗2C的线上深度分销。这是未来销售部的新职能,即买通三度空间。在立体毗连中,我们已经提出,BC一体化的三个关键点:线下体验、KOC和云店。

线下体验,一定是销售部的新职能,业务员没有退避的余地。KOC的发现和使用,同样是销售部的新职能。李渡已经在每个县设置首席体验官、首席流传官,就是适应线下体验、KOC运营。

云店的在线运营,应该是中台的职能。但云店的前置仓配送,云店用户的体验,以及转化(好比转化为KOC),销售部同样没有退避的余地。第三,销售部(前台)与中台,线上线下并肩作战。

虽然有中台的数字化支持,但线下客情仍然离不开业务员到现场。可是,使用数据优化业务员的行程、事情内容,将大大改变业务员的事情效率。好比,深度分销体系下,一个业务员卖力150-200个终端,由于数字化后业务员的事情将越发精准、高效,业务员人均卖力的终端数将大大增加。

第四,业务员事情流程将会发生变化。好比,新品推广,原来是先铺货,再推广。即先2B,再2C。

或者说只有2B,没有2C。有了BC一体化,新品推广完全可以改变流程为:先2C,再2B。

先2C形成用户认知,再2B完成铺货。统一新品自热米饭“开小灶”就是先2C再2B,他们称之为CB一体化。


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